“พันธมิตรทางธุรกิจ” ความได้เปรียบทางการค้าที่ยั่งยืน | Money We Can

“พันธมิตรทางธุรกิจ” ความได้เปรียบทางการค้าที่ยั่งยืน

สถานการณ์ในการประกอบธุรกิจในปัจจุบัน ต้องยอมรับว่ามีสภาวะการแข่งขันที่สูง คู่แข่งทางธุรกิจมีเป็นจำนวนมากทั้งทางตรงและทางอ้อม ด้วยพัฒนาการทางด้านเทคโนโลยีและการสื่อสารทำให้การศึกษาการทำธุรกิจสามารถทำได้ง่ายมากขึ้น ส่งผลให้ความสามารถในการเข้ามาของคู่แข่งรายใหม่ (Barrier of entry)เพิ่มขึ้นด้วยเช่นเดียวกัน

การเรียนรู้ที่ง่ายขึ้น ทำให้ความได้เปรียบในการแข่งขันด้าน นวัตกรรม รวมไปถึงความแปลกใหม่ของสินค้าและบริการ อาจไม่เป็นความสามารถพิเศษขององค์กรที่คู่แข่งไม่สามารถเลียนแบบได้อีกต่อไป ความแปลกใหม่อาจไม่มีความยั่งยืนมากพอในการรักษาความได้เปรียบของธุรกิจ ด้วยเหตุนี้เองนอกจากการรักษาความได้เปรียบในการประกอบธุรกิจแล้ว อีกสิ่งหนึ่งที่จะสร้างความได้เปรียบที่ยั่งยืนให้แก่ธุรกิจได้ก็คือ “คู่ค้า” หรือ Business Partners นั่นเอง

คู่ค้า หรือ พันธมิตรทางธุรกิจ อาจเป็นเรื่องที่ไม่ใหม่สำหรับการประกอบธุรกิจ ทุกๆ ธุรกิจจะต้องมีการพึ่งพาอาศัยซึ่งกันและกัน และการเลือกคู่ค้าทางธุรกิจที่ดี สามารถสร้างความได้เปรียบทางธุรกิจในระยะยาวให้แก่กิจการได้เลยทีเดียว โดยขั้นตอนเบื้องต้นในการเลือกคู่ค้าทางธุรกิจนั้น ผู้ประกอบการจะต้องตอบคำถามเกี่ยวกับ คู่ค้า ที่ต้องการให้ได้ 3 คำถามคือ

  • คู่ค้าหรือพันธมิตรทางธุรกิจคืออะไร?

    การเลือกพันธมิตรทางธุรกิจ ไม่ใช่เพียงแต่การเลือก ผู้ขายชิ้นส่วนสินค้าให้กับบริษัท (Supplier) หรือโรงงานผู้ผลิต วัตถุประสงค์ของการหาพันธมิตรมีความหมายกว้างกว่าที่กล่าวมามากเช่น พันธมิตรเชิงกลยุทธ (Strategic alliance) หรือการที่กิจการ 2 กิจการขึ้นไปทำสัญญาเพื่อที่จะร่วมลงทุนเพื่อแสวงหาผลกำไรร่วมกันเรียกว่า กิจการร่วมค้า (Joint venture) เป็นต้น โดยการที่ผู้ประกอบการจะสามารถตอบคำถามข้อนี้ได้ ผู้ประกอบการจะต้องรู้ว่า
    -    หน้าที่และการทำงานร่วมกันของคู่ค้าและกิจการเป็นอย่างไร
    -    ข้อตกลงเกี่ยวกับการแบ่งรายได้ หรือการตกลงราคาซื้อขาย
    -    เป้าหมายของการสร้างพันธมิตรคืออะไร เช่น เพื่อส่งเสริมกลยุทธด้านการตลาด เพื่อสร้างฐานการผลิตที่ใหญ่ขึ้น เป็นต้น อย่างไรก็ตาม การตอบโจทย์เป้าหมายของกิจการตนเองก็สำคัญ แต่การจับคู่พันมิตรที่ถูกต้องเพื่อส่งเสริมเป้าหมายของพันธมิตรด้วย ก็เป็นสิ่งที่สำคัญต่อการสร้างความได้เปรียบที่ยั่งยืนให้กับทั้งสองธุรกิจด้วยเช่นเดียวกัน

  • ใครที่กิจการกำลังมองหา?

    การเลือกคู่ค้าที่ดีและเหมาะสมไม่ใช่เรื่องง่าย และการคัดเลือกคู้ค้าที่ดีได้นั้น สามารถช่วยลดปัญหาต่างๆ ที่อาจจะเกิดขึ้นในภายหลังได้ อีกทั้งยังทำให้ความสัมพันธ์ที่ดีของคู่ค้าทั้งสองมั่นคงและยั่งยืน

    วิธีการเลือกพันธมิตรทางการค้าที่ดี ก่อนอื่นผู้ประกอบการต้องทราบถึงคุณค่า (Value) ของคู่ค้าและของตนเอง ว่ามีความสัมพันธ์กัน หรือสามารถส่งเสริมกันและกันได้หรือไม่ ยกตัวคุณค่าที่แต่ละบริษัทต้องการเช่น การสร้างนวัตกรรม การส่งเสริมความคิดสร้างสรรค์และอิสระแก่พนักงาน การบริการที่ดีเยี่ยมของพนักงาน หรือคุณค่าอื่นๆ เช่นวัฒนธรรมองค์กรอย่าง การตรงต่อเวลา การเคารพบุคลากรที่มีอายุมากกว่า เป็นต้น โดยการรับรู้ถึงคุณค่าที่คู่ค้ามีเป้าหมายส่งเสริม ช่วยให้ผู้ประกอบการเข้าใจการทำงานของคู่ค้ามากขึ้น ทำให้สามารถลดปัญหาต่างๆ ในการทำงานร่วมกันได้

    นอกจากนี้ ผู้ประกอบการยังต้องคำนึงถึงผลประโยชน์ร่วมกันที่กิจการจะได้รับ ร่วมกับบริษัทคู่ค้า หรือที่เรียกว่า Dual Benefits โดยการคำนึงถึงผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย ยังเป็นการรักษาความสัมพันธ์ของกิจการและบริษัทคู่ค้าได้อย่างยั่งยืน เป็นความได้เปรียบทางการค้าอย่างยั่งยืน

  • กลยุทธในการสร้างความสัมพันธ์อย่างยั่งยืนกับคู่ค้า

    เมื่อสามารถเลือกคู่ค้าที่เหมาะสมกับความต้องการของกิจการได้แล้ว ระยะต่อไปคือการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับพันธมิตรการค้าเหล่านั้น เพื่อเพิ่มกำลังการต่อรอง สร้างความได้เปรียบทางธุรกิจได้มากกว่าคู่แข่งคนอื่นๆ โดยทั้งสองฝ่าย อาจจะต้องชี้แจงกฎเกณฑ์ในการทำงานร่วมกัน เพื่อไม่ให้เกิดปัญหาต่างๆ มีการสื่อสารถึงกันและกันเกี่ยวกับปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น หรือข้อสงสัยต่างๆ ระหว่างทั้งสองฝ่าย ร่วมถึงดูแลช่วยเหลือซึ่งกันและกัน เพราะเมื่อคู่ค้าของกิจการแข็งแรง ก็จะส่งผลดีต่อกิจการที่ร่วมค้าได้เช่นเดียวกัน