[ การส่งเสริมการขาย หมายถึงอะไร ] มีขั้นตอนการทำอย่างไรบ้างให้ได้ผลที่สุด

การส่งเสริมการขาย หมายถึงอะไร มีขั้นตอนการบวนการอย่างไรบ้าง

by Donlaya C.
December 2nd, 2020 • 5 minutes to read

การส่งเสริมการขาย

ไม่ว่าจะเป็นการทำธุรกิจอะไรก็ตาม การส่งเสริมการขาย ถือว่าเป็นสิ่งที่ไม่ควรมองข้าม เพราะเปรียบเสมือนกิจกรรมที่ช่วยสร้างความรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์สินค้า-บริการได้เป็นอย่างดี ช่วยกระตุ้นยอดขาย ลดความเสี่ยงสินค้าค้างสต็อก หรือ Dead stock ได้ ช่วยเพิ่มรายได้ให้กับกิจการได้เป็นอย่างดีอีกด้วย 

การส่งเสริมการขาย หมายถึงอะไร 

การส่งเสริมการขาย หมายถึง กิจกรรมต่าง ๆ ทางการตลาดที่นอกเหนือจากการโฆษณา การประชาสัมพันธ์และการขายโดยพนักงานขาย การส่งเสริมการขาย หรือ Sale Promotion ก็เป็นกิจกรรมที่มีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มยอดขายเช่นเดียวกัน เป็นการจูงใจ เสนอเงื่อนไขพิเศษ หรือการจูงใจผลิตภัณฑ์แก่ ผู้บริโภค, Agency, Distributor หรือ Seller ที่แตกต่างออกไปจากช่วงเวลาปกติที่ดำเนินอยู่ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของคนกลางในการจัดจำหน่ายสินค้า-บริการด้วยนั่นเอง

การส่งเสริมการขายส่งผลดีอย่างไร

  • การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมที่ช่วยสร้างความรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์ เป็นการให้ข้อมูล ข้อเท็จจริง  และให้ข่าวสารแก่กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เพื่อให้เกิดการรับทราบข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า-บริการ ซึ่งสามารถนำไปใช้ประกอบการตัดสินใจซื้อได้ 
  • การส่งเสริมการขายเป็นการสร้างแรงจูงใจ ชักจูงให้กลุ่มเป้าหมายเกิดความต้องการซื้อสินค้า-บริการของบริษัท
  • การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมที่ช่วยเพิ่มฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ให้สนใจสินค้า-บริการ
  • การส่งเสริมการขายช่วยรักษาฐานลูกค้าเก่า 
  • การส่งเสริมการขายช่วยส่งเสริมลูกค้าให้ซื้อในปริมาณมากขึ้น หรือเพิ่มการใช้ผลิตภัณฑ์
  • การส่งเสริมการขายช่วยสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับองค์กร สร้างมาตรฐาน และความเข้าใจที่ตรงกันระหว่างผู้ที่มีส่วนเกี่ยวข้องด้านการขายผลิตภัณฑ์ทั้งหมด 
  • การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมที่ช่วยสื่อสาร และเตือนความจำ เป็นการย้ำเตือนกลุ่มเป้าหมายให้เกิดการจดจำในตรายี่ห้อของสินค้า-บริการ

องค์ประกอบของการส่งเสริมการขาย

สำหรับกิจกรรมส่งเสริมการขายจะไม่สามารถใช้เครื่องมือใดเพียงเครื่องมือหนึ่งได้ โดยทั่วไปมักจะใช้ร่วมกับการโฆษณา การตลาดทางตรง หรือการขายโดยใช้พนักงานขาย เช่น โฆษณาให้รู้ว่ามีการลด แลก แจก แถม หรือ ส่งพนักงานขายไปแจกสินค้าตัวอย่างตามบ้าน โดยองค์ประกอบของการส่งเสริมการขายประกอบด้วย

1.การส่งเสริมการขายมุ่งเน้นผู้บริโภค – เพื่อกระตุ้นให้มีการใช้สินค้าเพิ่มมากขึ้น เพิ่มปริมาณการซื้อ ทำให้เกิดการทดลองใช้ ดึงดูดลูกค้าของคู่แข่ง ในขณะเดียวกันก็รักษาความภักดีในตราสินค้า ฐานลูกค้าเดิมและดึงลูกค้ามาซื้อสินค้าที่ร้าน โดยกิจกรรมในการส่งเสริมการขายมุ่งผู้บริโภค เช่น การแจกตัวอย่างสินค้า ให้คูปอง 

2.การส่งเสริมการขายโดยอาศัยคนกลาง – เพื่อเพิ่มความพยามยามในการขายของคนกลาง กระตุ้นให้พ่อค้าคนกลางรับผลิตภัณฑ์ใหม่มาขาย ผลักดันสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค รวมถึงการกระตุ้นการซื้อนอกฤดูกลาง สร้างความภักดีต่อตราสินค้า ให้รางวัลจูงใจ

3.การส่งเสริมการขายโดยพนักงานขาย – เพื่อกระตุ้นความพยายามของพนักงานขายในการแสวงหาลูกค้า เป็นการกระตุ้นความพยายามของพนักงานขายในการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ ผลักดันยอดขาย กระตุ้นการเสนอขายนอกฤดูกาล

ขั้นตอนการส่งเสริมการขาย

1.กำหนดวัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขาย

เริ่มต้นจากการกำหนดวัตถุประสงค์ว่าต้องการส่งเสริมการขายเพื่ออะไร ผ่านช่องทางไหน ได้แก่ การส่งเสริมการขายผ่านการมุ่งเน้นไปยังผู้บริโภค, พ่อค้าคนกลาง หรือพนักงานขาย  

2.เลือกเครื่องมือในการส่งเสริมการขาย

เมื่อกำหนดวัตถุประสงค์การขายได้ ก็มาถึงขั้นตอนการเลือกเครื่องมือการส่งเสริมการขาย ซึ่งสามารถเลือกใช้หลากหลายเครื่องมือเพื่อผสมผสานการใช้งานให้กิจกรรมเกิดประสิทธิภาพสูงสุดได้ ดังนี้

การส่งเสริมการขายมุ่งเน้นผู้บริโภค ประกอบด้วย 

  • การแจกตัวอย่างสินค้า
  • การให้คูปอง
  • การให้ข้อเสนอคืนเงิน หรือ Cash back
  • การให้ส่วนลด
  • ของแถม
  • การแข่งขันชิงรางวัล

การส่งเสริมการขายโดยอาศัยคนกลาง  ประกอบด้วย 

  • การให้ส่วนลดพิเศษ ภายใต้เงื่อนไขต่าง ๆ เช่น ปริมาณการสั่งซื้อ หรือช่วงระยะเวลาในการสั่งซื้อ เป็นต้น
  • การให้สินค้าฟรี
  • ส่วนลดค่าโฆษณา การจัดทำโปรโมชั่น
  • เงินเชียร์ขายผลิตภัณฑ์ หรือ Incentive ให้แก่พนักงานขาย หรือร้านที่สามารถขายสินค้าได้เป็นจำนวนมาก

การส่งเสริมการขายโดยพนักงานขาย  ประกอบด้วย 

  • เงินรางวัลที่ให้แก่พนักงานขายที่สามารถขายได้ตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้
  • การแข่งขันระหว่างพนักงานขาย เป็นการกระตุ้นพนักงานขายโดยจัดให้มีการแข่งขันการขายเพื่อเป็นการกระตุ้นให้เกิดความพยายามในการขายมากขึ้น
  • จัดประชุมเพื่อเป็นการพบปะสังสรรค์ระหว่างพนักงานขายอาจเพื่อเป็นการชี้แจงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ เทคนิคการขายใหม่ ทำให้พนักงานขายเกิดความกระตือรือร้นและแนวคิดในการปรับปรุงการขายใหม่

3.ติดตามและ ปรับปรุงและพัฒนาแผนการส่งเสริมการขาย

ติดตามผลเพื่อประเมินและทดสอบกิจกรรมส่งเสริมการขายว่าเป็นที่ยอมรับจากกลุ่มเป้าหมายหรือไม่อย่างไร และปรับปรุงพัฒนาให้ตรงกลุ่มเป้าหมาย วัตถุประสงค์ และให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

4.ประเมินผลกิจกรรมส่งเสริมการขาย

เมื่อครบกำหนดการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายแล้ว ให้จัดทำการประเมินผลเพื่อช่วยให้นักการตลาด สามารถทราบได้ว่าการส่งเสริมการขายครั้งนั้นๆสามารถช่วยให้วัตถุประสงค์ที่ต้องการบรรลุผลหรือไม่ หากไม่จะได้มีการปรับปรุงแก้ไขต่อไป โดยสามารถประเมินผลได้จา วิธีการเปรียบเทียบยอดขายก่อนและหลังการจัดกิจกรรม หรือการวิจัยผู้บริโภคเกี่ยวกับความพึงพอใจ เป็นต้น 

กิจกรรมการส่งเสริมการขาย ถือเป็นอีกหนึ่งกิจกรรมที่สำคัญที่เป็นส่วนประกอบหนึ่งของความสำเร็จของธุรกิจ เพราะไม่ใช่เป็นเพียงเครื่องมือช่วยกระตุ้นยอดขาย ผลัดดันยอดซื้อจากผู้บริโภคเท่านั้น แต่เป็นการสื่อสาร และสร้างความรับรู้เกี่ยวกับสินค้าและบริการได้เป็นอย่างดี ซึ่งเป็นผลดีต่อกิจการได้ในระยะยาว 

SHARE
52
SHARES